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时间:2019-05-14 19:35:39 来源:互联网 阅读:0次

分享人:黑马基金合伙人胡翔

黑马基金在2B这条线路上一直奔跑着,B2B是我们黑马基金重要的一个投资方向。

B2B主要是两方面:2B交易和2B服务。2B交易一般跟具体产业结合,本质上是产业互联的供应链改造,而2B服务就是相对通用的企业级服务,本质是在提升效率和降低成本。

互联下半场推动2B发展

当前大环境发生了很大变化:

,中国经济在逐渐的告别高速增长的时代,互联领域的流量红利期也已经过去,进入了所谓的互联下半场。之前是在市场红利驱动下的快速增长,市场红利的机会过去,钱就不是那么好赚了,就需要转向管理驱动,要去做效率的提升和成本的优化。

第二,产业互联化的方向发生了变化。过去中国早期投资的机会都在各个行业的“互联化”,这种互联化有两个特点:

1)从轻到重。开始很轻的行业(如信息、娱乐、传媒等等)的互联化早已经很充分了,然后就进入了相对重的产业,比如说过去的几年衣食住行互联化的进程,典型体现为O2O。到今天互联化进入到更重度垂直的领域,需要扎根更垂直的产业,并以2B交易的形式推动这些垂直产业的互联化进程。

2)从2C到2B。消费者端是互联化的,一旦消费互联比较成熟后,就会倒逼产业链上游,推动企业端的互联化,体现为产业互联和企业服务市场的特点。

2B服务的“四化”发展路径

那么,投资人认为什么样的企业级服务公司才值得投资呢?我们认为一个2B企业的成长的可行路径就是“四化建设”,即:标准化、线上化、规模化和品牌化,也就是通过产品的标准化与线上化,实现业务的规模化与品牌化。

这“要四化”是逐步递进的过程,从0到1阶段做好产品(或服务),重点是标准化和线上化。把这两件事情做好,我们认为你有可能走过了从0到1,才有后续的从1到100阶段,做规模化和品牌化。

步是标准化,在前端是指给企业的产品(或服务)要相对标准化,在后端则是你公司内部作业流程、作业方式是标准化的。标准化对应的是个性化定制,这适合做大企业客户,比如企业理财,一下理个几百万、上千万的,可能需要定制化,但是我们先讲标准化,因为个性化和定制化是难以服务大量客户的。

第二步叫线上化(或IT化)。没有互联的时候,麦当劳、沃尔玛这些企业首先做的是标准化,后来这些公司也IT化了并且做得很牛逼。(线上化)也包括前端和后端,后端就是企业内部用机器来管人、管事。前端,你的产品(或服务)的线上化体现为SaaS产品或者是软件产品。

在标准化和线上化的基础上,我们才能很好的进入到规模化和品牌化,站在投资人的角度才会觉得这企业比较可以资本化。

刚才讲的比较抽象,简单讲几个投过的项目。

个是“股书”,做员工的股权激励。传统上创始人不知道怎么做,第二是找律师去做,收费非常之高,这家公司是把股权激励整个流程全把它标准化了,并且,把所有这些过程都开发成一个软件,放在互联端,按照软件指引你一步一步来做,把整个股权激励给做完。这样一方面把期权激励服务可视化,降低客户的认知成本,另一方面以软件把服务成本大幅度降低,就有机会把潜在的市场打开。

第二个是“魔方招聘”,做的就是将招聘流程线上化。有很多做络招聘的公司还是在做信息匹配,你的招聘、面试还是需要下进行的,魔方把这个招聘流程化了,包括远程面试、考核工具等,这样就可以高效面试,当然可能后面还要下见面,但是你已经完成了面试的筛选工作,下一步就让老总见一下,就可以约到线下来了。

第三个是“otos”,做摄影服务的云端化。比如今天我们在做活动有摄影师在给我拍照,以前我也被拍过很多商务场合的照片,但我从来拿不到,或等我拿到不知道是什么时候了。这家公司一边在拍,有个小盒子马上把你的照片转到云端,后台有人员帮你选片、PS,马上就能发出来。所以我在这边讲,马上就可以上平台把我的照片都拿下来,一看又高端又大气,赶紧就可以发朋友圈了。

第四个例子是“公司宝”。他们做的业务很土,帮人家开公司、做工商注册、商标代理等商事服务,这本身是非常之传统、分散、碎片化的业务。公司宝步也是做标准化,首先把服务流程拆得非常细,做好规定动作。第二步是线上化,把员工端处理和作业流程线上化,每做一个动作都是端来指引你。在这样一个基础上,他们就把一个原本很传统很区域型的业务可以跨区域、跨业务发展,因为它平台化了,既可以给自己不同区域的员工用,也可以给合作伙伴用,同时可以在平台上不断新增业务,用同样的一套体系来扩展业务。

所以,通过标准化和线上化的动作,就可以令企业规模化,跨业务、跨区域的发展,是品牌化。我们以前讲2C要做品牌,因为线上传播流量是贵的,所以如果我烧钱做出品牌来,你们可以直接到我们的站上来,而不需要把钱交给百度,而2B业务,我们要的是在产业里面的影响力,所以品牌化是一步。我们以前做2B企业建立的是在狭窄领域的品牌影响力,但是当我把前面三个动作做完之后,我就有可能把品牌化做得更广泛一些,因为企业客户基数毕竟是不一样的。这就是四化建设,从标准化、线上化到规模化和品牌化。

企业级服务的几个核心衡量指标

在从0到1这个阶段,要做的事情是把产品立起来,没有这个1,0再多0也不顶用,所以要做产品成熟度的测试。这里面有很多量化指标,我们讲核心的。

(1)客户转化率。你一个销售人员一天跑十家,有几家愿意用你,是免费尝试还是付费,这都是转化率的问题。

(2)客户流失率。不管是免费体验还是直接付费,追踪一下反馈,客户流失率太高的,说明你这个产品是立不起来的,所以还没到做市场的阶段,还要做产品的优化和提升。

从1到N的阶段要开始做市场、做规模了,这里面也有几个关键的指标。

是客户价值(包括客单价与生命周期)。因为我们都知道获取一个B端客户不容易,希望一旦获取了不要流失,他的寿命周期可能会延长到五年、十年,价值会非常非常大。

第二是客户获取成本。2C用户获取成本越来越高了,2B的客户获取成本不是说比2C便宜,而是说要跟客户价值对比,客户价值总体来讲2B会比2C要高很多,一个2C的用户生命周期加上他的客单价可能就是几百块钱,但是一个2B级企业客户的价值,可能是几千块到几万、几十万。如果客户价值和客户获取成本的比值是1比1,这个就不值得去做,我们希望比值越高越好,比如说3比1或者是4比1,在这个过程中不断的优化,如果达到3比1的比例,基本上就可以做市场投放了。

第三是客户留存率,代表的是客户满意度的问题,这个在长期来讲会非常关键,影响企业能到多大的规模成就多大的价值。

2B初创公司成长过程中三大常见问题

企业级服务一般会遇到以下这些问题,是大家经常关心的。

问题1:面向大企业还是面向小企业?

这个问题的本质是销售导向还是产品导向。如果就是要做业绩,那找大企业是合适的,单子大收入高,但是这种大企业客户数量可能比较少,而且有不稳定性,一旦丢了,对你财务影响不利。而面向小企业,就是把你的产品做好,转化率做好,而不是拼BD能力。

对于我们做投资的来讲,我们希望你这个企业能更资本化,所以我会更倾向于“2小B”的方式发展,用互联化工具去覆盖大量客户,不像2大B说我做十家客户就行了,2小B你有机会服务上千、上万、十万的企业,你的企业价值也会很高。

问题2:是收费还是免费?

这个问题我有个观点是“从免费到收费很LOW,从收费到免费很高级”。在消费互联领域有一种商业模式叫“羊毛出在猪身上”,所以以前2C的产品先用免费把用户人头圈起来,想的是从增值服务来赚钱,所以这叫从免费到收费。但是在企业级服务领域,我认为之前这套可能不太行,必须得是先收费的方式去做,通过收费来去确定你的服务对于客户有没有价值。

但是怎么说从收费到免费很高级呢?因为本质上软件都是可以免费的,所以当我从收费变成免费了,那隐含的含义就是你已经非常非常牛逼了,你已经平台化了。我不是说直接免费,原来是半年一千块钱,当我有了十万付费用户的时候,我会发现我其实已经不依赖于这条线赚钱了,平台化之后,我可以用其他的线赚钱。

问题3:快还是慢?

这个其实也跟企业所处的阶段有关系。从0到1阶段,在市场上你是慢的、收敛的,你有资源也不要用,因为这个阶段核心是要把产品的迭代和打造给快速做完,所以“快”是指内部,产品尽快做出来,半个月、一个月把小可用化的demo或者是服务模型做出来,迅速投放到有限的市场做测试,然后就看成熟度测试,转化率到不到。如果转化率太低是什么问题?迅速回去做调整,把产品做升级、做迭代,所以这是从0到1的阶段。

一旦把你的1给确立了,你要从1到10,从1到100,这个时候我会希望你舍命狂奔,跑马圈地,抢人、抢钱、抢资源,让自己成为这个领域的标杆。

以上是我关于企业级服务创业的观点,大家如果在2B方面创业,可以多关注我们黑马基金。我们也投其他方向,但是在2B交易、2B服务领域,我们已经布局了几年,而且我们会加大力度在这领域做投资。

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